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UNE MÉTHODE POUR SE PRÉPARER À GÉRER AUTREMENT

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© CLAUDIUS THIRIET

La volatilité des prix et la disparition des quotas bouleversent la stabilité qui caractérisait le secteur laitier depuis trente ans. Pour aborder ce virage avec sérénité, les éleveurs doivent réfléchir à leur adaptation. Des outils se mettent en place pour les y aider.

LES FORTES FLUCTUATIONS DES PRIX SONT ENTRÉES DANS LE QUOTIDIEN des éleveurs depuis 2007, et elles s'installent durablement. Elles concernent aussi bien les achats que les ventes. En conséquence, on sait que désormais, les périodes favorables vont alterner avec d'autres, plus difficiles. L'éleveur n'ayant pas la maîtrise de ces évolutions, il n'a pas d'autre choix que de s'y adapter. Deuxième évolution majeure, les volumes produits...
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LES FORTES FLUCTUATIONS DES PRIX SONT ENTRÉES DANS LE QUOTIDIEN des éleveurs depuis 2007, et elles s'installent durablement. Elles concernent aussi bien les achats que les ventes. En conséquence, on sait que désormais, les périodes favorables vont alterner avec d'autres, plus difficiles. L'éleveur n'ayant pas la maîtrise de ces évolutions, il n'a pas d'autre choix que de s'y adapter. Deuxième évolution majeure, les volumes produits ne dépendront plus d'une gestion administrative stable et donc prévisible. Ils seront liés à la stratégie de la laiterie de chacun. D'où la nécessité de connaître les marchés et les orientations de son entreprise. Les éleveurs ne pourront plus se désintéresser du devenir de leur production. Sinon, ils prendront le risque de faire des choix déconnectés des opportunités réelles de leur collecteur. Les organismes de conseil en élevage se préparent pour aider les éleveurs à passer ce cap et à rebondir dans un monde qui sera très différent. L'Institut de l'élevage y travaille depuis trois ans (voir encadré). Et les centres de gestion ne sont pas en reste.

De ces travaux, on retiendra tout d'abord que c'est en réfléchissant à sa propre situation, d'une manière construite et structurée, que l'éleveur pourra se préparer et donc envisager son avenir avec sérénité. Les grandes étapes de cette réflexion concernent d'abord la définition de ses propres attentes et la connaissance des opportunités liées à l'entreprise. Le deuxième axe vise à évaluer la situation actuelle de l'exploitation, avec ses atouts et ses contraintes. L'enjeu est d'évaluer sa capacité productive et les moyens simples de lever les facteurs limitants. Dans un troisième temps, l'éleveur déterminera ses projets d'avenir et étudiera leur faisabilité technique et économique. Enfin, dans un contexte qui reste marqué par l'incertitude, des simulations lui permettront d'appréhender sa capacité à réagir à des opportunités. Par exemple, dans quelle mesure pourra-t-il répondre à une demande d'augmentation ou de réduction ponctuelle de ses livraisons ? Il s'agit là de voir les réponses techniques, mais aussi leurs implications économiques et donc leur rentabilité. Tous ces points sont décrits dans un guide technique que l'Institut de l'élevage s'apprête à publier. Enfin, la perte de stabilité des prix conduit à un nouveau mode de gestion économique de l'exploitation. Il s'agit de sécuriser la pérennité de l'exploitation face aux aléas des marchés.

Connaître et comprendre la stratégie de la laiterie

Les marchés sont porteurs à l'export et devraient le rester, mais avec des prix très fluctuants. Certaines laiteries cherchent à se placer sur ces marchés avec, à la clé, des perspectives de progression en volumes mais une forte volatilité des prix. D'autres entreprises se recentrent sur leurs marchés européens où la concurrence rude peut avoir un impact sur les prix comme sur les volumes. On l'a vu avec l'emmental ou le lait de consommation. Ces choix ne sont pas neutres pour les producteurs. « Les échanges internationaux progressent plus vite que la production, précise Gérard You, économiste à l'Institut de l'élevage. Et la situation évolue rapidement. L'Europe exporte aujourd'hui des briques de lait vers la Chine, une activité inexistante il y a peu. » Mais l'ajustement entre l'offre et la demande est délicat. Un léger décalage suffit pour faire grimper ou plonger les prix. Gérard You classe les transformateurs laitiers en fonction de leur dimension et de leur stratégie. Globalement, les coopératives souhaitent accompagner le développement de leurs adhérents, mais souvent d'une manière frileuse, avec des prix différenciés. Les privés cherchent souvent à limiter leur collecte au niveau actuel et se distinguent par deux types de stratégies, visibles dans les contrats qu'ils ont rédigés. Il y a ceux qui veulent cadrer leur collecte avec des contraintes de saisonnalité fortes (Bel, Bongrain...). Et d'autres qui préfèrent une référence annuelle sans saisonnalité (Lactalis).

Mais les comportements vont évoluer et se différencier de plus en plus en fonction des besoins propres de chaque entreprise. Déjà, certaines coopératives de montagne réfléchissent à des prix différents selon la destination du lait. La Prospérité Fermière propose des contrats portant sur des volumes assez importants (70 000 l sur une campagne), avec des prix garantis, mais variables selon la date d'engagement. Les prix dissuasifs font leur apparition (50 € chez Sodiaal). De plus, l'équilibre entre l'offre et la demande de lait pourra lui aussi évoluer. Le prix des céréales sera déterminant. La réforme de la Pac, défavorable à l'élevage intensif de plaine, pourra aussi instiller un certain découragement. Ceci jouera sur la relation entre producteurs et laiteries. La création des organisations de producteurs va créer une certaine distance entre les

industriels et les producteurs, ces nouvelles organisations se positionnant à l'interface entre les deux. « Je crois que les organisations de producteurs deviendront des acteurs économiques dont le rôle peut aller très loin », estime Gérard You. Mais il pense également qu'en cas de manque de lait, les comportements des producteurs auront plutôt tendance à s'individualiser. Chaque éleveur doit donc se renseigner pour savoir ce qu'il peut attendre de son entreprise en termes de volumes, de prix, mais aussi de conditions de livraison.

Évaluer la capacité de production de l'élevage

L'Institut de l'élevage a conçu un nouvel outil, Capacilait, qui vise à identifier les facteurs limitants de la production, exprimés en nombre de vaches laitières. Cette analyse tient compte à la fois du contexte réel et des aspirations des éleveurs. Sept éléments sont étudiés : travail, distribution de l'alimentation, logement, traite, fourrages, environnement et cahier des charges. Pour chacun, on regarde où se situe la limite. Ceci permet de visualiser le nombre maximal de vaches qui peuvent être présentes.

Les seuils les moins élevés sont décortiqués afin de voir s'il est possible de les relever sans modifications profondes. Par exemple, si l'effectif est limité par la production fourragère, peut-être est-il possible de modifier l'assolement sans bouleverser le système ? Des solutions comme l'ajout de postes de traite ou la délégation permettent de desserrer la contrainte sur la main-d'oeuvre.

« Cette démarche est simple et rationnelle », commente Marie-Pierre Jacqueroud, du pôle production laitière de l'Institut de l'élevage. Les éleveurs qui l'ont testée ont généralement apprécié la méthode. Cela leur permet de voir jusqu'où ils peuvent augmenter leurs livraisons sans s'engager dans des modifications profondes ou coûteuses

Identifier et analyser les projets

Beaucoup d'exploitations ont des réflexions en cours pour évoluer. Il peut s'agir de la préparation d'un départ à la retraite, de l'installation d'un jeune, de la construction d'un bâtiment, d'un nouveau bloc pour la traite... Dans ce cas, il est nécessaire d'analyser le projet dans le nouveau contexte qui s'annonce. Le calcul va jusqu'au revenu disponible. Il tient compte de l'évolution éventuelle du volume produit et des annuités supplémentaires. Mais surtout, pour intégrer l'incertitude qui pèse sur l'évolution des prix, la robustesse est analysée à travers diverses hypothèses. Il s'agit de voir l'impact sur l'EBE et le revenu, d'une variation du prix du lait de plus ou moins 30 €/1 000 l ou celui des céréales de 50 €.

« En testant ainsi le projet, on mesure mieux les risques et on peut évaluer le montant de l'épargne de précaution nécessaire pour sécuriser l'exploitation », précise Marie-Pierre Jacqueroud.

Repérer les leviers d'action sur les livraisons

La demande des laiteries pourra évoluer ponctuellement à la hausse ou à la baisse. Pour se préparer à cette nouveauté, il est intéressant de voir, dans le contexte de l'élevage, les leviers d'action disponibles. On pense bien sûr à l'ajustement des concentrés et des effectifs. Mais il y en a d'autres, telles la durée du tarissement ou la fréquence de traite (voir graphique).

« Nous avons recensé douze leviers différents et nous avons rédigé une fiche pour chacun », souligne Marie-Pierre Jacqueroud. Ceci permet de voir l'impact de chacun sur le volume de livraison, mais aussi le délai de réponse, la facilité de retour en arrière et la rémanence. De plus, ces fiches permettent de calculer un budget partiel pour chaque éleveur. En clair, est-il rentable de produire plus ou moins en jouant sur les concentrés, compte tenu de leur prix, de la réponse espérée par le troupeau, et du prix du lait proposé ?

Benoît Rubin a piloté l'ensemble de ce travail à l'Institut de l'élevage. Des études réalisées en élevage, il tire plusieurs enseignements qui peuvent être utiles à tous : « La dimension de l'effectif détermine la capacité de l'exploitation à s'adapter. » Mieux vaut donc s'assurer de ne pas être au taquet si l'on veut travailler en souplesse. La trésorerie est un autre poste à ne pas négliger. « Il en faut un minimum pour activer certains leviers », insiste-t-il.

Enfin, la détermination du niveau de l'épargne de précaution, indispensable pour faire face aux aléas, nécessite une réflexion spécifique. Réfléchir à ces questions dès aujourd'hui permettra aux éleveurs de réagir plus facilement lorsque la conjoncture les éprouvera.

PASCALE LE CANN
© © CHRISTIAN WATIER
Marie-Pierre Jacqueroud, du pôle production laitière à l'Institut de l'élevage
Gérard You, économiste à l'Institut de l'élevage.
Un guide technique et un colloque

TROIS ANS DE TRAVAIL

Cette méthode est l'aboutissement d'un projet Casdar conduit depuis trois ans. Dénommé Flexi-sécurité, ce programme visait à définir comment les exploitations laitières pouvaient devenir plus flexibles, tout en sécurisant leur avenir dans un contexte de volatilité des prix et de disparition des quotas laitiers. Il a été conduit en partenariat par l'Institut de l'élevage, les chambres d'agriculture et l'Inra. Une centaine d'éleveurs dans sept régions ont également participé.

Ce travail débouche aujourd'hui sur la rédaction d'un guide technique à destination des éleveurs. Ce guide représente un véritable outil d'aide à la décision. Il permettra à chacun de se situer, de construire ses projets et de piloter son exploitation en intégrant les caractéristiques de ce nouveau contexte.

Ces études seront également présentées lors d'un colloque à Paris, le 2 juillet. De très nombreux documents sont d'ores et déjà accessibles sur le site internet de l'Institut de l'élevage (www.idele.fr, taper Flexi dans le moteur de recherche). On y trouve notamment l'ensemble des fiches « leviers ».Enfin, les conseillers des chambres d'agriculture seront formés et pourront donc aider les éleveurs dans leur réflexion.

3 QUESTIONS À...
LA PERTE DE STABILITÉ IMPOSE DE RAISONNER EN CHEF D'ENTREPRISE Philippe Boullet, DIRECTEUR DE L'OFFRE ET DES COMPÉTENCES À CERFRANCE

En quoi l'évolution du contexte laitier impose-t-elle un changement profond de la gestion des exploitations ?

P.B. : « À CERFrance, nous travaillons sur le pilotage des exploitations en conditions instables depuis plusieurs années. Car nous constatons que l'instabilité des prix fait ballotter les producteurs entre des périodes d'euphorie et de pessimisme qui ne sont pas bonnes conseillères. Les laitiers ont eu tendance à investir avec les prix élevés de 2008, en tablant sur un maintien des prix à ce niveau. Ils l'ont fait de manière excessive, sans constituer de réserves pour préparer une éventuelle période défavorable. La crise de 2009 les a incités à réduire le volume de production. Un mauvais réflexe de repli, car ils ont étalé leurs charges sur un volume moindre, pénalisant leur capacité de résistance. L'instabilité des prix est installée durablement. Il faut donc apprendre à gérer d'une autre manière. »

Quelle doit être la priorité des éleveurs pour gérer leur exploitation dans ce contexte ?

P.B. : « Chacun doit se fixer un cap en termes de rythme d'activité, tout en sachant que la conjoncture imposera d'être au-dessus ou en dessous selon les années. Il faut être capable de moduler son activité et de connaître les implications de ces écarts sur la pérennité de l'entreprise. Un diagnostic prospectif permet de fixer ce cap et d'évaluer les conséquences des écarts. En pratique, il faut raisonner en termes de valeur ajoutée, qui se calcule à partir des produits et charges réels avant prise en compte de la main-d'oeuvre. Cette VA sert à couvrir les charges de personnel, les prélèvements privés, les annuités et les frais financiers à court terme. Ces postes représentent des objectifs de valorisation pour les premiers et des engagements à honorer pour les seconds. Ils sont donc prévisibles. Dans un contexte de stabilité, le solde était donc utilisé pour l'autofinancement, par exemple. Il s'agissait d'une gestion patrimoniale. Désormais, ce solde doit aussi servir à prévoir une marge de manoeuvre pour faire face aux aléas. L'instabilité rend la constitution de cette marge indispensable. Ce qui suppose aussi d'entrer dans une logique de création de valeur ajoutée, un mode de raisonnement entrepreneurial. De plus, les agriculteurs ont également besoin de disposer d'une trésorerie de sérénité pour passer les caps difficiles. Pour autant, il ne s'agit pas d'avoir un an de chiffre d'affaires d'avance ! Car, même en période de crise, l'exploitation vend ses produits. En clair, l'analyse doit permettre de voir comment se situe la pérennité de l'entreprise en cas de crise durable, d'environ douze mois. Les éleveurs doivent y penser maintenant pour ne pas être pris au dépourvu plus tard. Avant de réinvestir les excédents, il faut s'assurer que l'on dispose d'une épargne de précaution suffisante pour passer une crise. La DPA, par exemple, est une incitation pour la constituer.

Mais la fiscalité actuelle reste inadaptée à ces enjeux. CERFrance a présenté des propositions pour une fiscalité dynamique, favorisant la constitution de fonds propres. »

Y a-t-il de nouveaux repères à prendre en compte ?

P.B. : « Oui, le prix d'équilibre et le coût de revient, qu'il ne faut surtout pas confondre. L'usage de ces deux critères diffère peu en conjoncture stable mais beaucoup plus avec la volatilité. Le prix d'équilibre est celui qui permet de couvrir les charges de l'année. Il dépend des coûts du moment, des volumes produits et des ajustements techniques qui peuvent le modifier. En suivant ce critère au mois le mois, on voit très vite si un problème va se poser. On peut donc anticiper en agissant pour diluer les coûts, par exemple, ou en allant voir son banquier. Le coût de revient s'utilise dans un objectif de rentabilité à moyen terme. Il intègre la notion de retour sur investissement (amortissements, rémunération du capital...) Contrairement au prix d'équilibre, il ne doit pas être comparé au cours du jour mais à des prix moyens sur de longues périodes. Il peut aussi être comparé à des références pour dégager des marges de progrès. CERFrance met en place des outils pratiques pour permettre ce nouveau pilotage. »

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