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Dossier. Un juste prix pour le vendeur et pour l’acheteur

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Comment valoriser au mieux un outil construit au cours d’une vie de travail, tout en s’assurant de trouver un repreneur qui sera capable d’en vivre à son tour ? Les conseillers d’entreprise accompagnent méthodiquement les cédants dans cette réflexion.

«Pour transmettre une exploitation, il faut une rencontre entre un cédant et un repreneur et un accord sur une valeur de reprise, résume Morgane Carn, directrice du service conseil économique agricole à CERFrance Brocéliande à Rennes. Le cédant a construit une valeur patrimoniale de son élevage dans le temps, mais il y a souvent un décalage avec la valeur économique, à savoir la rentabilité dégagé...
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«Pour transmettre une exploitation, il faut une rencontre entre un cédant et un repreneur et un accord sur une valeur de reprise, résume Morgane Carn, directrice du service conseil économique agricole à CERFrance Brocéliande à Rennes. Le cédant a construit une valeur patrimoniale de son élevage dans le temps, mais il y a souvent un décalage avec la valeur économique, à savoir la rentabilité dégagée par l’activité. On recherche donc un compromis entre valeur patrimoniale et valeur économique. »

Selon la conseillère, cela demande une préparation. En réalisant une première estimation de la valeur de son exploitation dix ans avant l’âge de la retraite, il est encore temps de prendre des décisions pour réorienter son organisation, améliorer des points faibles, afin de faciliter une reprise au meilleur prix. Trois à cinq ans avant la retraite, ce sera plus compliqué d’amorcer des changements structurants. Ces estimations sont le plus souvent confiées aux centres de gestion agricole ou aux chambres d’agriculture, en raison des spécificités du secteur.

Valeur patrimoniale

Pour estimer la valeur patrimoniale, CERFrance Brocéliande réalise, sur site, un inventaire physique des biens (bâtiments, équipements, cheptel, terres), ainsi qu’un inventaire des pratiques. Sur cette base, le conseiller échange avec l’éleveur sur les points forts à mettre en avant, et sur les points faibles dont certains peuvent éventuellement être améliorés. Pour les bâtiments et équipements, si la durée de vie est prise en compte, c’est avant tout l’état constaté et la fonctionnalité, par exemple la facilité d’accès du matériel en fonction des dimensions qui importent. Pour les terres, le centre de gestion se réfère aux prix de la Safer et à ceux pratiqués sur le secteur. Le cheptel, lui, est plutôt valorisé dans le bilan comptable via la production (cf. valeur économique), mais dans certains cas particuliers, son potentiel génétique peut constituer une valeur patrimoniale. Enfin, CERFrance Brocéliande fait intervenir un expert extérieur pour estimer la maison d’habitation dans une fourchette prenant en compte, ou pas, l’environnement agricole auquel elle est associée.

Valeur économique

Le calcul de la valeur économique par CERFrance Brocéliande repose sur trois facteurs : les résultats comptables moyens des cinq dernières années ; un zoom sur les deux années les plus basses ; et la comparaison avec les résultats de groupe, à l’échelle du département, selon le système choisi : bio, herbager, système de traite, taille du troupeau, etc.. Au-delà de l’EBE (incluant les charges de structure), l’analyse est détaillée au niveau des marges brutes par atelier afin de juger de la maîtrise des charges opérationnelles et de l’optimisation des produits. « Le droit à produire et la nature du contrat avec la laiterie ne sont pas valorisés directement mais pris en compte par l’intermédiaire des produits d’exploitation, précise Morgane Carn. Dans le cas de contrats avec prime de type sans OGM, lait de pâturage ou autre, cela est mis en avant dans les points forts de l’exploitation. »

Pour approcher la valeur économique de la ferme, le centre de gestion calcule aussi le prix d’équilibre du lait, c’est-à-dire le prix auquel l’exploitation doit le vendre pour couvrir les charges (annuités comprises). « C’est un point de repère facile, également utilisé lors des rencontres avec les banques, souligne Morgane Carn. Ces trois dernières années, jusqu’à 340 €/ 1 000 l de prix d’équilibre, le financement de la reprise était en général assuré. Au-delà, les financeurs étaient plus pointilleux. Avec la hausse actuelle des charges, il est compliqué de ne pas dépasser ce prix. »

Investissements à prévoir

CERFrance Brocéliande intègre enfin dans ses estimations, un schéma d’investissement à prévoir pour le repreneur. « Attention, nous ne transposons pas l’étude économique du repreneur ! insiste Morgane Carn. Si les fourrages sont stockés sous bâche depuis quinze ans, on ne prévoit pas d’investissement dans un hangar, si ce n’est pas le projet du cédant. Si un tracteur ancien fonctionne, on ne chiffre pas son remplacement. En revanche, nous intégrons les besoins liés à la mise aux normes, au logement des animaux et à l’autonomie de l’exploitation, (séparation des compteurs d’eau et d’électricité) »

Selon la conseillère, le niveau d’investissements à prévoir peut être différent entre cédant et repreneur, mais « il vaut mieux conserver cette zone de discussion ». Elle recommande aux futurs cédants de ne pas geler les investissements trop tôt : amendements, renouvellement des prairies. Si les repreneurs aspirent à piloter leur propre projet, ils ont quand même besoin de sécurité au début. Et si l’exploitation a trop décroché, le schéma d’investissement et les futures annuités risquent d’être majorés, réduisant la capacité du candidat à investir dans la reprise.

Offre de reprise

Une fois définies les valeurs patrimoniales, économique et le schéma d’investissement, le conseiller d’entreprise propose au cédant une fourchette de prix de vente en lien avec les arguments identifiés. « Il revient ensuite au cédant de décider de son offre de reprise, conclut Morgane Carn. Notre rôle sera de l’accompagner au mieux dans ses négociations avec les candidats jusqu’à l’aboutissement. »

Nathalie Tiers
Combien coûte une installation ?

En Bretagne, en 2020, sur 223 installations en production laitière, la référence moyenne par associé (1) est de 343 000 litres (290 000 l en considérant la main-d’œuvre totale) pour un coût moyen de 263 000 euros, soit 0,77 €/litre (0,85 € en 2019, 2018, 2015 ; 0,87 € en 2017 ; 0,95 € en 2016). Le coût moyen recouvre reprise et investissements prévisionnels sur quatre ans.

En Pays de la Loire, en moyenne triennale 2018-2020, le coût d’installation moyen en bovins laitiers (2), pour 329 000 l par associé, est de 250 000 €, en hausse de 10 000 € environ par rapport à la moyenne 2017-2019. Ce coût est similaire en bovins allaitants et caprins, mais nettement supérieur en volailles et porcs (plus de 350 000 €).

(1) Source : Création, reprise, transmission – Les chiffres clés Bretagne 2020, chambre d’agriculture de Bretagne.

(2) Source : Observatoire régional transmission-installation – Données 2020, chambre d’agriculture Pays de la Loire.

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