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Dossier. Anticiper, pour être acteur de sa transmission

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Collaboration. Bruno Minoza, de la chambre d’agriculture des Pays de la Loire, est formel : © Jean-Pierre Amet

La transmission des exploitations laitières se faisant de moins en moins souvent dans un cadre familial, elle a besoin d’être davantage prévue et préparée. Beaucoup d’organisations agricoles proposent un accompagnement et de nombreux outils se sont développés au service des cédants.

Avec plus de 1 000 installations par an depuis 2015 (dont environ 500 aidées) sur cinq départements, les Pays de la Loire sont parmi les régions les plus denses en matière de transmission d’exploitations agricoles. De nombreux outils y sont développés à destination des cédants pour préparer cette dernière étape de leur vie professionnelle. Par la mission de service public qui leur est confiée, les chambres...
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Avec plus de 1 000 installations par an depuis 2015 (dont environ 500 aidées) sur cinq départements, les Pays de la Loire sont parmi les régions les plus denses en matière de transmission d’exploitations agricoles. De nombreux outils y sont développés à destination des cédants pour préparer cette dernière étape de leur vie professionnelle. Par la mission de service public qui leur est confiée, les chambres d’agriculture sont au cœur du dispositif­ d’accompagnement de la transmission. Elles agissent avec de nombreux autres partenaires. « L’enjeu de la transmission est tel que beaucoup d’organismes proposent désormais des accompagnements et nous avons besoin de tout le monde, déclare Bruno Minoza, chargé de mission transmission à la chambre d’agriculture des Pays de la Loire. Car parmi ces organismes, les agriculteurs ont des conseillers préférés. En 2021 pour la première fois, nous leur avons donc proposé de s’associer à la Quinzaine de la transmission-reprise portée par les chambres en relayant l’événement ou en organisant eux-mêmes une action. L’objectif est de concentrer la communication tous azimuts sur une période. »

La sixième édition de la Quinzaine nationale s’est tenue du 19 novembre au 3 décembre 2021 avec plus d’une centaine de manifestations dans toute la France. En Pays de la Loire, des réunions, formations, cafés transmission, farm-dating, portes ouvertes, ateliers, etc. ont été organisés par la chambre mais aussi par les Jeunes agriculteurs, l’Adear, le Civam, l’AFOCG, la CIAP, la Safer, la MSA, les banques, les notaires, les experts comptables…

Des repérages dès 55 ans

En parallèle, la chambre d’agriculture des Pays de la Loire réalise chaque année des actions de repérage des agriculteurs âgés de plus de 55 ans. En 2020 par exemple, treize communautés de communes ont été étudiées et 1 490 futurs cédants recensés. « Nous choisissons des secteurs différents chaque année en essayant d’y revenir tous les cinq ans, explique Bruno Minoza. Notre objectif est de qualifier au mieux notre fichier par des enquêtes téléphoniques et en travaillant avec un groupe d’agriculteurs locaux. Pour chaque ferme, nous cherchons à identifier le scénario envisagé : installation probable, souhaitable, en réflexion, continuation par les associés, agrandissement, ... Nous faisons une restitution publique de nos travaux visant à présenter nos outils et à déclencher des démarches pour la transmission. »

À l’âge de 58 ans, les agriculteurs reçoivent la déclaration d’intention de cessation d’activité agricole (Dicaa) qu’ils doivent retourner à leur chambre d’agriculture au moins trois ans avant leur départ prévu en retraite, afin d’être en règle. Elle sert à informer sur sa situation et peut servir de justificatif pour une demande de poursuite d’exploitation et le bénéfice de la retraite.

Une large palette d’outils pour se préparer

Une fois qu’un agriculteur sans repreneur identifié décide d’engager des démarches pour transmettre son exploitation, il peut commencer par pousser la porte d’un Point accueil transmission (PAT) présent dans la plupart des départements. « Nous proposons une visite gratuite de la ferme par un conseiller pour identifier les besoins et les priorités, et élaborer un premier plan d’action, indique Bruno Minoza. Nous les orientons ensuite vers les services les plus adaptés à leur situation, auprès de la chambre ou d’autres interlocuteurs. »

Les chambres d’agriculture en particulier organisent toute une gamme de formations, dont certaines en groupes multifilières. « Les cédants peuvent avoir des attentes, ils ont des choix à faire. Les repreneurs ne décident pas seuls, et la première solution venue n’est pas forcément la meilleure. Si le cédant anticipe suffisamment, il a le temps de réfléchir et d’imaginer de nouvelles perspectives : il devient acteur de sa transmission. Si les formations en groupe ne conviennent pas à tous, elles permettent d’échanger et de se nourrir de l’expérience des autres. »

D’après Bruno Minoza, les formations sont aussi un moyen de se mettre dans la position du cédant. « Pour des agriculteurs qui ont souvent été très investis dans leur vie professionnelle, la transmission est un cap à passer. » D’autres accompagnements plus personnalisés existent comme le conseil en stratégie de transmission ou le diagnostic d’exploitation à céder.

Innovations dans la mise en relation avec les candidats

Parmi les étapes de la transmission, vient ensuite la mise en relation avec des candidats­ à l’installation, pour laquelle le principal outil est le Répertoire départ–installation (RDI) sur le site internet www.repertoireinstallation.com

. Au-delà de la simple publication d’une offre, de nouveaux services ont là aussi été créés. Dans les Pays de la Loire, la chambre d’agriculture propose, si nécessaire, d’accompagner dans l’élaboration d’une proposition. Pour un remplacement d’associé, elle aide à identifier le profil recherché, à faire un bilan du fonctionnement de la société (organisation et relations), et à réunir les conditions pour l’accueil d’un nouveau partenaire. Une vidéo de trois minutes peut aussi être tournée, notamment pour un remplacement d’associé, et/ou une visite virtuelle de la ferme pour donner un premier aperçu aux candidats sans qu’ils se déplacent. Un démarchage proactif des candidats potentiellement intéressés peut également être réalisé et, si le cédant le souhaite, un conseiller peut même être présent au moment de la rencontre avec les candidats.

Au cours de leur cheminement, les cédants doivent se préparer à rencontrer des profils différents du leur. « Les évolutions sociétales se retrouvent dans les attentes des repreneurs dont beaucoup se tournent vers la production biologique, la transformation, les circuits courts, observe Bruno Minoza. Les cédants doivent en avoir conscience pour réfléchir à la capacité d’évolution de leur exploitation. »

Enfin, une fois qu’un cédant et un repreneur envisagent sérieusement une transmission, des outils leur permettent de travailler ensemble pendant une période d’essai afin de valider leur choix réciproque (stage de parrainage rémunéré, droit à l’essai proposé par Gaec & Sociétés). Ces dispositifs sont un moyen pour le cédant de transférer son savoir-faire, et dans le cas d’un remplacement d’associé dans une société, de tester l’aptitude à travailler ensemble.

Nathalie Tiers
Bruno Minoza détaille la démarche : © N. Tiers
Anticipation. explique Bruno Minoza. © C. Faimali
Six territoires pilotes en Pays de la Loire

En partenariat avec la région Pays de la Loire et six communautés de communes, la chambre d’agriculture a mis en place en 2020 six territoires pilotes. L’objectif est d’y tester des actions innovantes pour accompagner les cédants et les mettre en relation avec des candidats : sensibilisation, temps forts, contacts ciblés, diffusion renforcée des offres, accueil de porteurs de projet, promotion des métiers auprès des scolaires, aide aux échanges parcellaires, etc. « Nous organisons aussi des tours de table avec l’ensemble des partenaires d’une exploitation pour trouver collectivement une solution cohérente », cite Bruno Minoza.

Des fermes transformées en grappes de projets nouveaux

Favoriser la transmission des exploitations en créant plusieurs lots pour des productions différentes, telle est l’idée de la société Eloi. Des fermes laitières bovines en mal de repreneurs trouvent ainsi des solutions de valorisation.

«Nos actions ont débuté il y a près de deux ans. Nous avons une vingtaine de projets de transmission en cours en Bretagne et Pays de la Loire, dont quinze devraient se concrétiser en 2022. Nous prévoyons aussi d’élargir notre zone géographique. » Maxime Pawlak est l’un des cofondateurs d’Eloi, société à mission d’intérêt général visant à installer des agriculteurs dont le projet contribue à la transition agroécologique. Cet objectif est inscrit dans ses statuts et soumis à un contrôle interne et un audit externe. « Nous sommes une solution innovante et complémentaire, aux structures traditionnelles dédiées à l’installation et nous avons d’ailleurs un partenariat pour expérimentation avec la chambre d’agriculture de Bretagne, poursuit Maxime Pawlak. Notre principale action est la transmission de fermes laitières bovines qui s’avère parfois compliquée, vers d’autres productions davantage recherchées par les candidats. »

En publiant ses annonces de fermes sur les réseaux sociaux (Facebook en particulier), Eloi a recruté environ 300 candidats à l’installation. Il s’agit en majorité de profils Nima ayant suivi des études agricoles ; ils ne sont pas forcément en reconversion. La plupart de ceux attirés par l’élevage privilégient les petits ruminants aux bovins. En face, les vingt fermes à transmettre ont été dénichées par un travail de démarchage téléphonique. « Des cédants sont intéressés par notre démarche notamment quand ils rencontrent des difficultés à transmettre ou quand ils sont pressés, tout en voulant éviter que leur ferme ne parte à l’agrandissement, constate Maxime Pawlak. Notre service consiste notamment à structurer plusieurs lots à partir de l’exploitation, pour coller aux projets des candidats en dimension et en prix, et créer des grappes de fermes indépendantes mais susceptibles de partager des synergies ou de s’entraider entre voisins. »

Alléger l’investissement des projets

Parmi les projets en cours, Eloi travaille par exemple sur une ferme conventionnelle de 75 ha et 75 vaches laitières, avec deux maisons près de Rennes. « D’une part, deux associées développent un projet de lait bio avec une partie des bâtiments et une maison pouvant être divisée en deux logements. Leur idée de base est de transformer du lait de chèvre en fromages mais, dans un premier temps, elles gardent 40 vaches pour assurer un revenu, tout en lançant un petit élevage caprin qui a vocation à grandir. D’autre part, un maraîcher reprend 6 ha, des bâtiments et la seconde maison, ce qui allège l’investissement du premier projet. »

Autre exemple dans une ferme conventionnelle de 74 ha ayant cessé son activité laitière près de Vannes. Elle devait être divisée en deux lots : le principal pour un projet cultures et fabrication de pain ; et un plus petit pour un élevage de chevaux avec une partie des terres et des bâtiments. « Hélas, le second projet est compromis car 13 ha sont captés par les propriétaires. Mais les cédants s’adaptent en acceptant de garder pour le moment une partie des bâtiments, donc cela ne pénalise pas le premier projet. »

Quand un cédant souhaite transmettre l’intégralité de sa ferme, il signe une promesse de vente à Eloi avec un prix défini, basé sur la capacité économique des futurs installés. « Le prix peut être inférieur par rapport à un maintien de la production à l’identique, mais il est supérieur à un démantèlement en faveur de l’agrandissement », estime Maxime Pawlak. Eloi s’engage à son tour à acheter une fois que des porteurs de projet ont été identifiés. « Ces candidats passent par le parcours classique à l’installation et par le filtre des financeurs. Nous ne les sélectionnons pas nous-mêmes. » En cas de désistement, Eloi achète néanmoins la ferme dans le délai prévu à l’aide de fonds dédiés au portage de courte durée. La société intervient aussi quand de futurs cédants souhaitent lever le pied et diversifier une partie de leur ferme. Son rôle se limite alors à définir des lots adaptés et à mettre en relation cédants et acquéreurs.

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