Sur l’emballage de leurs briques de lait, les éleveurs de la SAS Lait Fleurs de Bigorre plantent le décor avec une belle photo de leur groupe dans un pré, et les Pyrénées en toile de fond. Ils affichent aussi leurs objectifs, un juste prix pour un lait local et sans OGM.

La démarche démarre en pleine crise, en 2016, alors que les prix de base sont descendus à 280 €/1000 litres. En préparant une manifestation, l’un des éleveurs lance l’idée de se regrouper pour vendre. Thierry Ségouffin, alors responsable de la commission lait de la chambre d’agriculture des Hautes-Pyrénées, reprend cette idée au bond. Avec quelques éleveurs des quatre coins du département, il organise une première formation. « Elle nous a permis de réfléchir à la création d’une marque collective avec une consultante, qui a réalisé une étude de marché sur le lait local », explique Thierry, qui élève 78 laitières à Guizerix. Après plusieurs formations ainsi que des visites des coopératives Cant’Avey’Lot, dans le Lot, et Cimelait, dans les Pyrénées-Orientales, le petit groupe établit son projet. Puis il invite les 90 producteurs du département afin de le leur présenter. « Cinquante-cinq d’entre eux sont venus et à la sortie, 35 se sont inscrits pour participer à des réunions d’information plus détaillées », se souvient Thierry. À l’issue de celles-ci, en juin 2018, ils sont 17 à s’engager et à prendre des parts dans la SAS (1) Lait Fleurs de Bigorre.

Négocier avec les laiteries

Dans le même temps, ces éleveurs doivent convaincre leur laiterie de les autoriser à livrer une partie de leur lait à cette nouvelle société. « Danone et Savencia ont donné facilement leur accord. Avec Sodiaal et Lactalis, cela a été plus long. Mais ces deux entreprises ont fini par comprendre que c’était nécessaire si elles voulaient avoir encore des producteurs à collecter dans l’avenir. Les prix auxquelselles nouspayaient ne couvraient pas nos coûts. Et dans le département, le nombre d’éleveurs laitiers avait chuté de 200 à 90 entre 2010 et 2016 ! » relève-t-il.

Pour démarrer, le groupe choisit de commercialiser du lait UHT demi-écrémé en s’appuyant sur un prestataire pour la collecte et sur Sodiaal qui assure le conditionnement et récupère la matière grasse. Le stockage s’effectue dans les entrepôts de la Stef, un transporteur qui assure également les livraisons. « Avec ce premier produit, nous avons réussi à vendre rapidement des volumes en dégageant une marge. C’était une bonne étape pour nous faire connaître sans avoir à réaliser de gros investissements, ce qui a limité les risques », souligne Benjamin Herran, qui élève 55 laitières à Gardères.

Des ventes qui progressent

Pour assurer la gestion du planning et la commercialisation, le groupe recrute un salarié avec une aide du Conseil régional d’Occitanie, qui soutient également le lancement de la marque. Les premières ventes démarrent en janvier 2019 avec 15 magasins. « Trois ans après, nous en avons fidélisé 120 à 130 après être montés à 200 en plein confinement », note Damien Pivot, le directeur commercial. À côté des GMS, le groupe approvisionne des boutiques de produits locaux, des épiceries ambulantes, un grossiste spécialisé dans la restauration ainsi qu’un drive fermier. « En 2021, nous avons dépassé le million de litres commercialisés », ajoute-t-il. En rayon, le prix affiché varie entre 0,99 et 1,05 €/l. « Le tarif auquel nous vendons aux magasins, lui, reste fixe. Nous ne participons pas aux promotions, mais en revanche nous leurproposons de venir faire des animations. » Pour faire connaître la marque aux consommateurs, les éleveurs ne ménagent pas leur peine. « En 2019, nous avons réalisé une centaine d’animations », précise Thierry. Chaque éleveur touche une indemnité de 100 € par jour plus le déplacement. « C’est important que nous soyons présents dans les rayons. Les consommateurs s’arrêtent plus volontiers quand ils comprennent que nous sommes producteurs », constate-t-il. Au-delà de ces actions en magasin, les éleveurs et leurs familles sont devenus de véritables ambassadeurs de la marque. « Certains achètent même des demi-palettes de briques pour en vendre à leurs amis », note-t-il.

De nouveaux projets

La SAS paye le lait aux éleveurs à un prix de base de 400 €/1000 l, qui peut atteindre plus de 420 € en fonction des taux et de la qualité, selon leur propre grille. « Nous arrivons à revaloriser près de 20 % de notre production. Sur mon exploitation, cela représente 8 500 € de plus en 2020, par rapport à un prix moyen payé par Danone de 349 €/1000 l », précise Thierry.

Ce résultat, encourageant, ne suffit pas pour autant à rétablir l’équilibre économique. « Notre objectif est d’arriver à revaloriser 50 % du lait produit. Pour y parvenir, nous allons prospecter plus largement dans la région Occitanie », explique Damien Pivot, désormais épaulé par Lionel, un des éleveurs du groupe, salarié à mi-temps.

« Depuis septembre, nous bénéficions de la marque régionale Sud de France. Dans ce cadre, nous avons participé à deux salons qui nous ont permis de prendre pied dans cinq hypermarchés de la région toulousaine », précise Thierry. Pour accroître les volumes, le groupe mise également sur le développement d’une gamme. « Nos clients­ sont demandeurs de nouveaux produits. C’est notre prochain challenge ! » poursuit Damien.

Deux produits, crème et beurre, sont pour l’instant à l’étude. Pendant ce temps, la production ne doit pas faiblir. « Pour pouvoir transformer et conditionner, nous devons collecter au moins 50 000 l en trois jours », relève Thierry. Deux éleveurs vont partir prochainement à la retraite. « Il faudra les remplacer, mais cela ne devrait pas poser de problèmes, affirme-t-il. Au sein du groupe, trois jeunes se sont déjà installés avec leurs parents. Se sentir acteur de son avenir, cela remotive ! »

Frédérique Ehrhard

(1) SAS : société par actions simplifiée.

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© Frédérique Ehrhard - Thierry Ségouffin.« En trois ans, avec nos briques de lait local et équitable, nous avons fidélisé 120 magasins. »Frédérique Ehrhard