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« Les magasins de producteurs n’ont rien à envier à la grande distribution »

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Jacques Mathé, économiste pour le réseau Cer France. © DR

Vous avez analysé les chiffres de plusieurs magasins de producteurs. Que montrent-ils ?
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Vous avez analysé les chiffres de plusieurs magasins de producteurs. Que montrent-ils ?

Le CerFrance Rhône-Alpes a la chance de suivre en comptabilité de nombreux magasins de producteurs depuis plusieurs années. Une étude a été réalisée sur un groupe de 55 de ces établissements. Dans notre échantillon de 25 à 28 magasins ayant des chiffres significatifs, le quart supérieur réalise un chiffre d’affaires de 13 000 à 14 000 euros par mètre carré. Ce qui est proche des performances d’un magasin de la grande distribution.

Quelles sont les caractéristiques de ceux qui ont été étudiés ?

Plus de 70 % ont plus de cinq ans d’existence, ce qui en fait un échantillon solide. En moyenne, ils ont 11 associés et 30 apporteurs, cela leur permet d’avoir une gamme assez étendue et attractive. Leur superficie est de 150 m² de magasin et 80 m² de stockage­, pour un chiffre d’affaires de 1,2 million d’euros par an. Les prestations sont facturées entre 12 et 15 % de marge pour les associés et 25 % pour les apporteurs. Ils ont en moyenne deux salariés. Les magasins les plus performants ont les mêmes caractéristiques que les autres concernant tous ces critères, sauf peut-être pour la superficie de leur local.

La surface fait donc partie des éléments déterminants ?

Les meilleurs points de vente collectifs (PVC) de notre étude ont une surface supérieure à la moyenne (+ 20 %) et donc proposent une offre plus large. Le temps passé est le même, que la gamme soit réduite ou plus étendue. La largeur de la gamme offerte par l’établissement est un élément déterminant dans la rentabilité et notamment la productivité de la main-d’œuvre. Quand on sait qu’un producteur s’investit en moyenne de 300 à 400 heures par an dans un magasin de producteurs, ce à quoi il faut rajouter la préparation des commandes à la ferme, c’est important.

Les magasins qui ont les meilleurs résultats ont une gamme de produits indispensables : viande, charcuterie, produits laitiers, fruits et légumes… Ils consolident leur chiffre d’affaires sur les produits à la marge : confitures, herbes aromatiques…

D’après vous, quelles sont les marges de manœuvre, les aspects sur lesquels ces points de vente doivent évoluer ?

Ils peuvent progresser sur le panier moyen. Dans notre échantillon, il est de 26 euros, alors que Grand frais, par exemple, se situe plutôt à 40 euros. Il faut que les magasins de producteurs travaillent sur ce qu’on appelle le merchandising : l’animation, la promotion des produits et tous les éléments qui permettent de dynamiser les ventes. Il y a aussi des choses à faire pour les plats préparés et le snacking afin de capter de la valeur ajoutée.

Propos recueillis par Marie Salset

(1) Jacques Mathé est économiste pour le réseau CER France.

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