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Dossier. « Il y a un bel avenir pour la vente directe de produits laitiers »

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Les consommateurs en demandent et les marchés sont loin d’être saturés. L’option de la vente directe devrait être envisagée avant chaque installation. Mais cela reste une activité chronophage, qui requiert une formation et de l’accompagnement.

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La vente directe en production laitière­ va-t-elle se développer dans les prochaines années ?

Yves Grandemange : Je le pense car la demande des consommateurs, quels qu’ils soient, s’oriente de plus en plus vers les circuits courts. Et tous apprécient de pouvoir mettre un visage sur le produit acheté. Pour un producteur de lait, c’est une façon de maîtriser­ son prix de vente sur une partie de sa production et, surtout, de capter de la valeur ajoutée. En contrepartie, la charge de travail est importante. Transformer et vendre 70 000 à 80 000 litres de lait exige un temps-plein mais apporte un chiffre d’affaires équivalent à 200 000 litres vendus en laiterie. J’estime que la vente directe doit être une piste à explorer lors d’une installation. Par exemple, pour un JA qui souhaite créer sa place dans un Gaec ou un (e) conjoint (e) qui rejoint l’exploitation. Si la charge de travail est importante, il faut y voir aussi le plaisir d’être en contact avec le consommateur et de pouvoir parler de son métier de manière positive. Pour autant, je ne vois pas de concur­rence entre produits fermiers et produits industriels. Il y a de la place pour tout le monde. Un écolier qui appréciera son yaourt fermier à la cantine demandera à ses parents d’en acheter en grandes surfaces et ce seront probablement des yaourts industriels.

Quels sont les principaux facteurs de réussite et les risques d’échec dans un projet de vente directe ?

Y. G. : À partir du moment où la motivation est là, je vois très peu d’échecs. Des retours à la terre idéalisés et mal préparés par des citadins ont pu buter sur une réalité plus brutale en matière de charge de travail ou de maîtrise technique, mais cela reste l’exception. Il faut avoir en tête qu’il s’agit de trois métiers différents à apprendre : la production, la transformation et la vente. La première des choses à faire est de se former correctement. Nous avons en France un réseau de techniciens qui propose des formations aux méthodes de fabrication mais aussi aux techniques de vente. Avec les troupeaux qui s’agrandissent, il faut souvent une personne dédiée uniquement à la fabrication et à la commercialisation des produits. Cela reste un investissement lourd, souvent autour de 100 000 €. Quand on a franchi le pas, il faut s’y consacrer à 100 %.

Comment bien choisir son produit et son débouché ?

Y. G. : C’est une étude préalable qui permettra de faire les bons choix. Chaque cas est particulier. Il faut évidemment que le produit réponde à une demande et que son marché ne soit pas déjà saturé. Mais c’est rarement le cas aujourd’hui. Au contraire, plusieurs producteurs d’un même produit peuvent créer une dynamique locale profitable à tous. Les produits sont souvent régionalisés : le beurre en Normandie, les fromages en zone de montagne, etc., mais rien n’empêche d’innover. Ensuite, pour diversifier les débouchés, nombreux producteurs fermiers choisissent plusieurs circuits de vente : magasin à la ferme, marchés de pays, restaurateurs, crémiers, affineurs… Les grandes surfaces proches de l’exploitation sont également accessibles. Elles sont d’ailleurs demandeuses de ces produits qui servent d’appel et les relations se passent bien avec le producteur, même si la tentation de rogner sa marge est toujours là. La restauration hors foyer pourrait être un nouveau débouché important, mais elle impose parfois des contraintes administratives lourdes pour répondre au cahier des charges. Dans plusieurs départements, des plateformes Agrilocal se sont ouvertes pour mettre en relation les acheteurs de la restauration collective et les fournisseurs de produits agricoles d’un même bassin de vie. Cela simplifie la transaction.

Que pensez-vous des franchises ou des associations qui intègrent des vendeurs directs ?

Y. G. : C’est un nouveau moyen de développer la vente directe pour les producteurs de lait. Ces licences proposent une formation, de la logistique, des recettes bien établies­, du matériel, parfois des circuits de commercialisation. Cela permet au producteur de déléguer une partie des tâches, évidemment avec une contrepartie financière. C’est un choix à faire, mais le principe reste complémentaire d’autres circuits. Idem pour les réseaux de communauté d’achat ou les drives fermiers qui rendent la vente en ligne accessible plus facilement et offrent un débouché aux producteurs éloignés des grands centres urbains ou des zones touristiques.

Comment se passent les relations avec la laiterie quand on décide de pratiquer la vente directe ?

Y.G. : Les transformateurs ont toujours connu des livreurs qui passaient une partie de leur production en vente directe. De manière générale, la relation avec le candidat vendeur direct se passe très bien à condition de dialoguer en amont du projet. Certains peuvent rechigner à voir arriver plus de lait le week-end. Mais les entreprises demandent surtout une vision précise des volumes dégagés par le producteur pour ses fabrications. À lui de fournir un prévisionnel des livraisons. C’est la même chose avec les OP qui gèrent les volumes de leurs adhérents.

Propos recueillis par Dominique Grémy
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Cet article est paru dans L'Éleveur Laitier
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