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Dossier. « La vente en Amap sécurise la trésorerie de l’exploitation »

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Savoir-faire. rappelle Maxime. © J. Pezon

La vente anticipée un an à l’avance en Amap apporte à Maxime Courtin une sécurité financière qui a permis de conforter son projet d’installation.

Après une formation à l’Enil de Franche-Comté et dix ans d’expérience dans l’industrie laitière, Maxime Courtin décide de revenir sur l’exploitation familiale en 2014. Déjà certifiée bio depuis dix ans, celle-ci compte une quarantaine de vaches normandes, 40 ha, une étable entravée, du matériel de fenaison et une petite part de vente directe de fromage, lait cru et crème. «...
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Après une formation à l’Enil de Franche-Comté et dix ans d’expérience dans l’industrie laitière, Maxime Courtin décide de revenir sur l’exploitation familiale en 2014. Déjà certifiée bio depuis dix ans, celle-ci compte une quarantaine de vaches normandes, 40 ha, une étable entravée, du matériel de fenaison et une petite part de vente directe de fromage, lait cru et crème. « Mon expérience professionnelle m’a permis d’acquérir un savoir-faire et de mûrir mon projet d’installation autour d’un système d’élevage économe et de la vente directe de fromages affinés. »

D’abord fromager avant d’être éleveur, Maxime conçoit un système d’élevage adapté à une personne seule : pendant deux ans, il continue de livrer en laiterie via Biolait. Puis il diminue le cheptel en passant de 40 à 24 laitières, ce qui lui permet de miser sur l’autonomie alimentaire du troupeau. Il arrête les livraisons en laiterie pour écouler en vente directe 100 % de sa production, c’est-à-dire 70 000 litres de lait transformés.

Le troupeau est conduit en vêlages de printemps. La ration repose sur le pâturage et le foin. L’achat de concentré est réservé aux génisses, et en très faible quantité aux laitières en été, afin de les attirer à la traite réalisée à cette saison avec une trayeuse ambulante. « Je préfère éviter les fourrages fermentés, pour la qualité des fromages. Mais, dans ce système, il est difficile de maintenir l’état corporel des animaux à l’étable en début de lactation. C’est pourquoi je ne programme pas de vêlages à l’étable avec du foin pour seul aliment. »

Ici, la reproduction est assurée à la fois par la saillie naturelle et l’insémination. Maxime a autoconstruit en grande partie le laboratoire. Pour l’affinage, il bénéficie d’une cave dans la maison familiale. Parallèlement, il a investi dans un véhicule avec caisson frigorifique­ et une vitrine réfrigérée, soit un montant total de l’ordre de 55 000 € (dont 14 000 € pour la cuve de fabrication et 20 000 € pour le véhicule).

« Une gamme diversifiée pour offrir le choix aux clients »

Dans la pratique, il transforme une fois par jour une vaste gamme de fromages : pâtes molles de type camembert et maroilles, tomes à pâte pressée, mimolette, gruyère et raclette en hiver. La rotation rapide des pâtes molles (10 jours d’affinage pour un camembert) finance les stocks. Le rendement fromager moyen est de 10 l/kg.

« J’ai démarré la commercialisation via les Amap (Association pour le maintien d’une agriculture paysanne) avec une gamme de fromages­ diversifiée pour offrir du choix aux clients­. Puis, j’ai développé la fabrication de beurre, crème fraîche, fromage blanc et yaourts en quantité limitée mais régulière, afin de répondre à une demande croissante en produits frais. La valeur ajoutée de ces produits repose sur les économies d’échelle. Or, je ne suis pas équipé : tout se fait pot par pot, manuellement. Les produits les plus rentables, à plus forte valeur ajoutée, sont des fromages affinés au goût typé, comme le gruyère six mois d’âge qui plaît beaucoup et permet une valorisation du litre de lait de l’ordre de 1,80 €. »

Quatre Amap différentes sont livrées alternativement tous les quinze jours. Ces associations regroupent producteurs et consommateurs (les amapiens). En début de campagne, lors de l’assemblée générale, le consommateur passe un contrat pour une quantité prédéfinie de produits avec chaque producteur, constituant ainsi un panier qu’il paye à l’avance pour toute la saison. De son côté, le producteur s’engage à livrer les produits en un lieu et une heure fixes (à la ferme ou un point de chute en ville : maisons de quartier, magasin spécialisé, cour d’immeuble…). « Le paiement des produits à l’avance est un atout en matière de trésorerie en début de saison et au lancement du projet, souligne Maxime. Parmi les autres atouts, on peut aussi citer l’absence d’invendus, moins de temps passé qu’au marché et une visibilité qui assure la régularité du calendrier de production. C’est aussi un moment d’échange que j’apprécie. »

« Une seule Amap ne suffit pas pour écouler tous ses produits »

On dénombre dans le Nord-Pas-de-Calais une trentaine d’Amap. Au départ, elles sont créées à l’initiative d’un petit groupe de consommateurs, toujours autour d’un maraîcher auquel d’autres producteurs viennent se greffer. Pas obligatoirement bio, mais engagés dans une charte d’agriculture paysanne. Un petit groupe de consommateurs, souvent militants, est suffisant pour susciter la création d’une Amap. Il peut bénéficier du soutien du réseau Amap présent dans la plupart des régions pour étoffer le groupe, à travers une communication et des réunions organisées au niveau local. « On compte en moyenne 40 à 50 familles par Amap, ce qui est insuffisant dans la plupart des cas à un éleveur pour écouler la totalité de sa production dans une seule Amap », indique Bertrand Follet, du GAB Hauts-de-France. Dans les quatre Amap auxquelles il adhère, Maxime a passé 83 contrats annuels. Chacun comprend au minimum une part de fromage à 5 €, qu’il peut compléter avec les produits de son choix. Il vend aussi par d’autres canaux : de un à trois marchés bio par semaine, ponctuellement des restaurants et des magasins de producteurs en dépôt-vente.

Au terme de son dernier exercice en tant que JA (2019), il dégage un EBE de 67 000 €. Un exercice au cours duquel il est passé en monotraite, pour consacrer plus de temps à sa famille. Place désormais à la deuxième étape du projet : l’installation de son épouse, Irina. Elle prévoit la construction d’une stabulation de 30 vaches et l’objectif de passer de 7 à 10 tonnes de fromage par an, avec une part de vente à la ferme, tout en conservant le régime fiscal du microbénéfice agricole dans le cadre d’un Gaec.

Jérôme Pezon
« Le drive est un prolongement de la ferme »

Denis et Virginie Cimetière commercialisent une partie de leur production auprès de trois drives fermiers.

Entre Lille et Roubaix, Denis et Virginie Cimetière­ pratiquent une agriculture « urbaine » tournée vers la vente directe. Leur activité principale est avant tout maraîchère. Le troupeau compte 12 vaches holsteins, avec un système fourrager à base d’herbe, de maïs ensilage, de betterave fourragère et des déchets de légumes. Ce sont ainsi 50 000 litres par an qui sont transformés, pour un chiffre d’affaires de 50 000 € (dont 21 000 € en yaourts, vendus à la ferme au prix unitaire de 0,55 €), soit une valorisation du lait de 1 €/l. Les éleveurs transforment tous les jours, et proposent une large gamme : yaourts (une vingtaine de parfums), crèmes dessert, beurre, lait battu, crème fraîche, fromage blanc, fromage frais, trois types de fromage affinés (deux tomes à pâte pressée et une pâte molle à croûte fleurie), mais aussi du lait entier et de la crème glacée à la fraise (avec les fraises de la ferme). « Proposer une gamme diversifiée constitue un service qui attire la clientèle­, explique Denis. Cela représente une forte somme de travail, mais permet­ de faire vivre six équivalents temps plein sur moins de 20 ha. »

« Un accès à des produits fermiers de qualité »

Dans cette logique, la ferme Cimetière écoule chaque semaine 20 % de sa production dans un cadre collectif, au sein de trois drives­ fermiers­. Le drive, ce sont d’abord des producteurs qui se regroupent en association et proposent leurs produits sur une plateforme internet commune ; sur ce site, le consommateur passe commande ; le paiement se fait en ligne ou à l’enlèvement du panier, prévu en un lieu, un jour et une heure fixes. Sur ce modèle, Denis et Virginie ont, par exemple, pris part à la création du drive de Lomme avec cinq autres producteurs. Le groupe s’est vite étoffé : on y trouve des produits laitiers­, de la viande de bœuf et de porc, des fruits et légumes, du miel et des produits artisanaux tels que bière, pain ou encore savon. « Cette diversité offre au consommateur­ un accès à des produits fermiers de qualité­ en limitant ses déplacements », souligne Denis.

L’outil de vente en ligne pour lequel les producteurs payent une cotisation est fourni par la chambre d’agriculture, après une formation de deux jours. Il est hébergé sur le site Bienvenue à la ferme, qui assure une bonne visibilité au drive. La préparation des commandes et la distribution des paniers ont lieu le vendredi de 17 h à 19 h, au lycée agricole­ de Lomme. Elle est assurée par les producteurs à tour de rôle, ce qui permet de limiter le temps mobilisé. Ils sont ensuite payés par virement tous les trois mois. « Le drive est comme un prolongement­ de l’exploitation. Nous travaillons en toute indépendance, décidons des produits à mettre en vente et de leur prix. 15 % du chiffre d’affaires est dédié au fonctionnement de l’association, et les excédents éventuels redistribués en fin d’exercice. »

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