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Dossier. Conseil : la concurrence bouleverse la donne

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L’ouverture à la concurrence a secoué le monde du conseil et chacun tente de se replacer alors que les besoins évoluent fortement. Les offres de nouveaux services foisonnent, et l’éleveur devra faire le tri.

Qu’il est loin le temps où, dans chaque département, l’équilibre régnait entre le contrôle laitier, la chambre d’agriculture ou le CIA. Chacun avait son domaine exclusif, en matière d’activité comme de territoire. Les éleveurs s’en accommodaient, malgré des disparités évidentes de qualité et de coûts selon les régions. La fin des monopoles et des aides de l’État...
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Qu’il est loin le temps où, dans chaque département, l’équilibre régnait entre le contrôle laitier, la chambre d’agriculture ou le CIA. Chacun avait son domaine exclusif, en matière d’activité comme de territoire. Les éleveurs s’en accommodaient, malgré des disparités évidentes de qualité et de coûts selon les régions. La fin des monopoles et des aides de l’État s’est ajoutée à l’ouverture à la concurrence, pour bouleverser cet édifice. Chacun cherche désormais sa stratégie : diversification, partenariat, conquête de nouveaux clients, etc. Tout bouge dans le monde des services, et il reste bien difficile de savoir à quoi cela aboutira. Cette évolution majeure survient alors que les besoins des éleveurs sont en pleine mutation. Le développement des robots de traite et des compteurs à lait leur donne des informations plus solides que le contrôle laitier mensuel. L’accès à des logiciels performants renforce leur autonomie dans le calcul des rations, la conduite du troupeau ou la gestion des cultures. Un nouveau profil émerge, surtout chez les jeunes : des éleveurs demandeurs d’un conseil précis et ponctuel, qu’ils sont prêts à payer pourvu que le résultat soit à la hauteur de leurs attentes. L’accompagnement d’un projet d’installation de robot, par exemple. Ou le redressement des performances de reproduction. Les contraintes économiques ne leur permettent pas de laisser bondir leurs dépenses pour l’aide au suivi de leurs exploitations. En revanche, couplée à l’agrandissement des élevages, cette pression économique limite leur droit à l’erreur dans les choix techniques ou stratégiques.

Le conseil doit être rentable

L’enjeu est de trouver l’accompagnement qui fera gagner de l’argent grâce à sa pertinence. La notion de retour sur investissement fait son entrée dans le domaine des services, même si elle n’est pas toujours simple à calculer. Les organismes de conseil ont-ils conscience de ce contexte ? Ou cherchent-ils d’abord à défendre ou développer leur entreprise ?

Les entreprises de conseil en élevage (Ecel) se trouvent en première ligne. Car le contrôle de performances est de moins en moins essentiel à l’amélioration génétique, avec l’essor de la génomique. En revanche, il reste indispensable au suivi des troupeaux. De plus, la fin des subventions de l’État, il y a dix ans, oblige à construire un nouveau modèle économique. Beaucoup ont formé des consultants spécialisés qui viennent épauler les conseillers de base. Les offres de services ont changé. « Face à une demande spécifique, nous réalisons un devis qui précise les résultats attendus. On peut donc calculer le retour sur investissement du conseil », précise Patrice Guiguian, président de BCEL Ouest. Il ajoute qu’une partie des éleveurs reste attachée au passage régulier du conseiller, qui apporte son regard extérieur. « Nous réfléchissons à une prestation qui apporterait une sorte de caution du conseiller, garantissant que l’élevage n’est pas en train de déraper. » Les modes de tarification évoluent aussi, et le principe de la mutualisation recule. Chez Seenovia, ou Elvup, la prise des échantillons de lait est de plus en plus souvent facturée en fonction du temps passé. Une manière de récompenser les élevages bien organisés. BCEL Ouest ajuste ses tarifs en fonction de la fidélité et du volume de prestations. Cela pénalise ceux qui optent pour le service minimum.

Sur le plan des structures, on distingue deux tendances, entre les Ecel qui cherchent à s’adosser à un partenaire de la génétique, Évolution ou Gènes Diffusion, et celles qui tiennent à leur indépendance, quitte à conserver une taille modeste. Les premières sont les plus nombreuses. Ainsi dans l’Ouest, GDS Bretagne, BCEL Ouest et Évolution se sont alliés pour créer Innoval. Cette entreprise a vocation à concevoir de nouveaux services pour les éleveurs en valorisant les compétences et les données des trois partenaires. « Nous voulons devenir le leader reconnu nationalement et internationalement de la conduite d’élevage du Grand Ouest », annonçaient les fondateurs lors de la naissance de cette filiale commune, début 2017.

Des outils facilitent le conseil à distance

Depuis, Innoval a repris et fait évoluer le logiciel iCownect qui regroupe l’essentiel des données de l’élevage (production, santé, reproduction, etc.). Il permet d’enregistrer les événements (inséminations, naissances, etc.) et d’effectuer les déclarations officielles (entrées et sorties d’animaux, par exemple). Il alerte aussi sur les animaux à surveiller et aide à planifier les tâches. iCownect va initier le développement d’un conseil à distance. Proposé aux adhérents des trois structures, il peut être déployé ailleurs. Innoval regroupe aussi les activités qui étaient auparavant assurées par les trois partenaires, comme le parage, et des services de consulting (nutrition, robotique, management). À terme, Innoval deviendra un guichet unique et il n’y aura plus de doublons entre les trois partenaires. La construction est en cours, même s’il manque encore la comptabilité et la gestion. Mais déjà, les trois mutualisent leurs achats pour réduire leurs coûts.

De ce partenariat, une start-up est née en 2017 : Applifarm. Il s’agissait au début d’un portail réunissant des fournisseurs de services, une dizaine aux côtés d’Innoval (1). Sa mission était de collecter les données de l’ensemble et de les valoriser en inventant de nouveaux services. Mais le rachat de l’actionnaire principal Néovia (51 % des parts) par l’américain ADM a compliqué les choses. « La montée en puissance d’iCownect a créé des doublons avec Applifarm. Les fondateurs de cette start-up ont tous vendu leurs parts à ADM », précise Vincent Rétif, président d’Évolution.

Innoval et Seenergi se voient en leader

Mais Innoval n’est pas seul en piste. D’autres Ecel réunies au sein de Seenergi (2) se sont alliées avec Gènes Diffusion et Origen Normande. Historiquement créée sur les Pays de la Loire et la Normandie (sauf l’Orne), Seenergi­ étend sa toile au nord et à l’est. L’Ecel du Doubs est entrée au conseil d’administration sans être actionnaire, pour une période probatoire. Seenergi aussi revendique la place de leader­ du conseil en élevage. Et la démarche vise, également, à la fois à mutualiser les coûts et à créer des services toujours plus pointus. Avec les chambres d’agriculture, ces Ecel proposent aux éleveurs le logiciel Pilot’Élevage. « En croisant les données du monitoring (Medria), de Génocellules, et bien d’autres, on cherche à élaborer de nouveaux indicateurs pour piloter les élevages, explique Christophe Descuns­, responsable de la communication chez Seenovia. Le conseil évolue vers l’interprétation de ces données, que l’éleveur a du mal à réaliser seul. » D’autres Ecel tiennent à garder leur indépendance tout en faisant évoluer leurs services, éventuellement avec des partenaires. C’est le cas d’Eilyps, en Ille-et-Vilaine. « La génétique est un élément comme un autre dans la conduite d’élevage. Rien ne justifie de s’allier à une entreprise de sélection », remarque son directeur, Hubert Deléon­. Il ajoute qu’en huit ans, la part de la collecte de données dans le CA d’Eilyps est tombée de 80 à 50 %. Et le nombre de collaborateurs est passé de 300 à 240 avec une part croissante de conseillers spécialisés.

À terme, la différence se fera sur la valeur ajoutée des services

Comme ailleurs, la grille de services s’est élargie et segmentée pour s’adapter aux demandes plus variées des adhérents. « Nous avons investi dans la matière grise. Aujourd’hui, nous cherchons à amortir nos investissements en vendant nos prestations ailleurs que chez nos adhérents. Nous sommes sur un projet de bâtiment pour 2 000 vaches en Europe de l’Est. Nous avons des clients­ en Afrique et, bien sûr, ailleurs en France. » Avenir Conseil Élevage (Hauts-de-France) vient d’adopter Breeder, l’application de pilotage du troupeau d’Eilyps. Ils réfléchiront ensemble aux évolutions des outils destinés aux éleveurs et aux conseillers.

Bientôt, le tableau de bord de l’exploitation des adhérents d’Eilyps sera réalisé avec le CER. Une alliance des compétences qui répond au besoin d’un service plus global. Désormais, il faut facturer le service alors qu’avant, le conseil était inclus dans le coût de la collecte des données. Pour Hubert Deléon, à terme, c’est la valeur ajoutée pour l’éleveur qui fera la différence. « On peut définir des objectifs quantifiables avec les éleveurs quand ils le demandent. Mais certains veulent seulement être confortés dans leurs décisions. » La concurrence va se renforcer entre les Ecel. « Bien sûr, nous travaillons­ encore avec d’autres, BCEL Ouest par exemple, sur certains sujets. Mais les stratégies des uns et des autres s’éloignent et il devient plus difficile d’échanger des informations. » Les Ecel hésitent encore à entrer frontalement en concurrence. La plupart préfèrent annoncer que leurs services sont disponibles pour tous, hors de leur zone d’influence, à condition que l’Ecel locale ne les propose pas déjà.

Les zones de déprise restent à l’écart

Innoval a tout de même ouvert une brèche l’an passé. En Normandie et dans les Pays de la Loire, c’est-à-dire sur la « zone » de Pilot’Élevage, elle propose son application iCownect. À terme, il est probable que les leaders s’affronteront dans les zones en déprise laitière où la restructuration des services est bien moins active. Les investissements visant à rendre possible le conseil à distance prendront alors tout leur sens.

Pour se développer, il faut se démarquer. Et donc proposer des services innovants. Or, la recherche coûte cher. La formation de conseillers toujours plus pointus également. Entre les économies potentielles liées aux regroupements et ces investissements dans la recherche, on ne voit pas encore très bien si le nouveau système qui se met en place sera plus économique et plus performant pour l’éleveur.

Le monde de l’insémination a un peu d’avance sur le sujet. L’émergence de deux entreprises majeures (Évolution et Gènes Diffusion), qui se livrent à une forte concurrence sur le terrain, n’a pas fait baisser les prix pour les éleveurs. Qu’en sera-t-il pour le conseil ? Tout dépendra de l’intérêt réel des nouveautés pour améliorer la rentabilité des élevages. Il appartient aux éleveurs d’exiger un retour sur investissement des services qu’ils décident d’acheter.

Pascale Le Cann

(1) Néovia, Eilyps, Cogedis, Ceva Santé Animale et Adisseo.

(2) Littoral Normand, Origenplus, Seenorest, et Seenovia.

Marandin
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