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Dossier. « Compenser la marge par les volumes auprès de grossistes »

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Daniel Pic © J. Pezon

Loin des grands centres urbains, les associés du Gaec Pic misent essentiellement sur la commercialisation de leur fromage AOP bleu d’Auvergne par l’intermédiaire de grossistes.

En mars 2019, les trois associés du Gaec Pic ont lancé la fabrication du bleu d’Auvergne. Ils font ainsi partie de la dizaine de producteurs fermiers de ce fromage AOP au lait cru et bénéficient de la volonté de relancer cette appellation autour d’un cahier des charges et d’une zone de production rénovés.
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En mars 2019, les trois associés du Gaec Pic ont lancé la fabrication du bleu d’Auvergne. Ils font ainsi partie de la dizaine de producteurs fermiers de ce fromage AOP au lait cru et bénéficient de la volonté de relancer cette appellation autour d’un cahier des charges et d’une zone de production rénovés.

Dans le sud du Massif central, à 1130 mètres d’altitude sur des terres sableuses superficielles, les éleveurs voient dans la mise en place de cet atelier fromager l’opportunité d’aller chercher de la valeur ajoutée. « Dans notre contexte, le prix du lait conventionnel couvre difficilement le coût de production, souligne Christian Pic. La transformation d’une partie de la production permet d’être moins dépendant des aides et moins soumis à la volatilité du marché. » Objectif : dégager un revenu suffisant pour faire vivre deux foyers tout en maintenant les investissements.

« Un retour aux sources, et la fierté de proposer un produit­ fini »

Installé sur l’exploitation familiale en 2008 avec 80 000 litres de lait et un troupeau abondance à 3 500 litres, Christian a d’abord cherché à développer la production laitière par la voie fourragère et la génétique en intégrant une part croissante de montbéliardes dans le troupeau. En 2009, il est rejoint par son frère, Daniel, puis par sa compagne, Sonia, en 2010. À partir d’une alimentation de base 100 % herbe (foin + enrubannage) et avec seulement un mois de plein pâturage au printemps, la production par vache va progressivement dépasser les 7 000 litres de lait tout en maintenant un coût alimentaire proche de 100 €/1 000 l. Dans ce système, les éleveurs n’utilisent aucun produit phytosanitaire et mettent en œuvre une stratégie de traitements antiparasitaires et de tarissement des animaux raisonnée au cas par cas. Dommage de ne pas valoriser ces pratiques ! Mais la conversion bio est jugée inadaptée au contexte pédoclimatique local difficile. En effet, la fertilisation des prairies en sortie d’hiver est stratégique pour la constitution de stocks de qualité, avant le coup de sec de l’été. En revanche, avec moins de 1800 kg de concentré/VL, le pas vers le cahier des charges de l’AOP était facile à franchir. « Lorsque je me suis installé avec ma mère, l’exploitation comptait un petit troupeau caprin, avec une part de vente directe à la ferme et sur les marchés. Au-delà de la valorisation, le choix de la transformation, c’est aussi un retour aux sources et la fierté de proposer un produit fini. »

« Nous n’avons pas modifié nos pratiques d’élevage »

Après une formation de trois semaines à l’Enil d’Aurillac, c’est Daniel qui va prendre en charge la fabrication, très souvent épaulé par Sonia. En se rapprochant du Syndicat bleu d’Auvergne, ils ont pu bénéficier d’un accompagnement technique pour la conception de l’atelier et l’achat des équipements : un investissement de 250 000 €. Un technicien était présent lors de la première fabrication, le 4 mars 2019. Le label AOP sera finalement attribué en juillet, après deux passages devant une commission de dégustation qui détermine si la forme, le goût, la texture sont conformes aux exigences interprofessionnelles. De plus, tous les mois et demi, des prélèvements de fromages sont soumis à la commission, qui permet ainsi aux producteurs de se professionnaliser sur la technique fromagère.

Côté sanitaire, la production laitière est soumise à des analyses spécifiques (staphylocoques, listeria, salmonelles et E.coli) ; mais aussi les fromages en blanc (staphylocoques) et affinés (E.coli, salmonelles, listeria). « Nous n’avons rien changé à nos pratiques d’élevage, hormis l’utilisation de gants à la traite, explique Daniel. Pour prévenir les risques de butyriques, nous prêtons une attention particulière au raclage des couloirs d’alimentation et au curage de l’aire paillée. Les prairies de fauche sont étaupinnées et la barre de coupe toujours réglée à 8 cm. »

« Moins de temps passé pour la vente et la logistique »

La fabrication a lieu tous les deux jours, le même jour que le passage du laitier (Sodiaal), soit une demi-journée de travail de 6 h 30 à 13 h 30 (fabrication + lavage + préparation­ des commandes), c’est-à-dire l’équivalent d’une UTH/an à temps plein. Pour être commercialisé, ce type de fromage requiert un mois d’affinage en cave, avant d’être emballé dans du papier d’aluminium et placé en chambre froide pendant trois semaines. Dans un département qui compte la densité de population la plus faible (75 700 habitants, dont 12 500 pour sa préfecture, Mende), les trois associés ont choisi de vendre leur production principalement par le biais d’intermédiaires : des grossistes du Massif central, à Montpellier et à Rungis écoulent les trois quarts de la production. Le reste est vendu auprès de deux épiceries de proximité, mais aussi à la ferme où des crémiers viennent directement s’approvisionner. « En Lozère, nos ventes sont minimes. Ce marché local, où il y a une forte concurrence des fromages de pays, est insuffisant pour écouler du volume hors période touristique et il n’était pas question pour nous de faire les marchés. Avec les grossistes, la marge par kilo de fromage est moins importante, mais ce mode de commercialisation permet d’écouler des volumes et réclame aussi moins de temps et d’investissements­ pour la logistique. Une fois livrés, ce sont également les grossistes qui prennent en charge la promotion du produit. »

Concrètement, les éleveurs se sont rendus sur place pour démarcher ces clients avec leur fromage. « Il y a de place pour des fromages fermiers au lait cru, à condition de relever le challenge de la qualité et de la régularité ! L’étude de marché est inutile : sans produit à présenter, personne ne s’engagera, précise Daniel. L’AOP nous distingue des fromages de pays et nous a ouvert les portes. C’est du temps à investir au lancement du projet, mais aujourd’hui, tout se gère par courriel. Ce sont même les clients qui nous contactent directement. Il ne faut pas hésiter à expliquer comment on travaille, c’est un vrai argument de vente : les vaches à robe rouge, élevées à l’herbe, sont des atouts très vendeurs, tout comme la texture crémeuse du fromage, très recherchée. » Une fois fidélisée, c’est une clientèle régulière qui permet d’avoir un rythme de fabrication sans à-coups et d’anticiper les livraisons. Les expéditions se font à la ferme par camion : minimum 20 colis, soit 40 fromages de 2,7 kg (60 € pour un envoi à Rungis). Le prix de vente, gardé secret par les éleveurs, tient compte du coût de production du lait, ce qui implique d’être techniquement performant dès le vêlage. Le rapport TB/TP du troupeau de 1,17 (5 à 6 points d’écart) permet d’obtenir un très bon rendement fromager : 7 à 7,5 litres de lait par kilo de fromage : « Cela passe notamment par une bonne maîtrise des maladies métaboliques grâce à la préparation au vêlage », souligne Christian.

« Le lait est actuellement valorisé 0,90 €/l »

« Le prix de vente est difficile à déterminer, il s’agit de se positionner sur le marché et de savoir petit à petit le revaloriser. Là encore, c’est la qualité du produit qui fait la différence. L’objectif est une valorisation du litre de lait transformé de 1 €/l, nous sommes actuellement à 0,90 €. Même si l’on manque un peu de recul, nous sommes dès aujourd’hui satisfaits du revenu dégagé par l’atelier. »

Le projet des associés d’ici deux ans : agrandir la stabulation pour 100 vaches. Cela afin de réaliser des économies d’échelle, avec l’ambition de transformer 200 000 litres de lait tout en maintenant les livraisons à la laiterie­. Cette augmentation des volumes pourrait s’accompagner d’une embauche permettant de transformer tous les jours et de développer la vente à la ferme où le fromage, vendu actuellement 13,80 €/kg, autorise une valorisation du litre de lait de 2 €.

Jérôme Pezon
Fabrication. Le labo, la cave d’affinage et la chambre froide (120 m²) représentent un investissement de 250 000 €. Le labo est équipé d’une cuve de caillage spécifique de 1 450 litres pour la fabrication du bleu. © J. P.
Élevage., notent les éleveurs. © J. P.
Bleu d’Auvergne. Les éleveurs ont sollicité Graphic Repro pour l’étiquette : un logo sur fond de couleur ardoise, typique de l’architecture lozérienne. © J. P.
« Accepter d’ouvrir sa ferme au public et expliquer son métier »

Nadège et Olivier Ressouche s’appuient sur différents circuits de vente et sur l’accueil à la ferme pour écouler leurs produits laitiers en zone de montagne.

Lorsque Nadège s’est installée en 2007, l’exploitation transformait déjà 30 000 litres en tome de montagne. Treize ans plus tard, l’atelier a changé de dimension : 260 000 litres transformés en tome fermière, tome bleue, fromage lactique, fromage frais, faisselle, beurre, confiture de lait. Le Gaec propose aussi de la charcuterie, issue de porcs engraissés sur paille et dont la fabrication est sous-traitée à un boucher. « Dans notre contexte, il est indispensable d’aller chercher de la valeur pour pérenniser le Gaec entre époux et continuer d’investir (robot de traite, photovoltaïque) », souligne l’éleveuse.

Cette gamme diversifiée, c’est aussi beaucoup de temps passé : le couple reconnaît n’avoir pris aucun congé ces dix dernières années, malgré l’embauche d’une salariée. L’exploitation assure 11 fabrications par semaine, et les circuits de vente sont multiples : un marché hebdomadaire, cinq magasins de producteurs, une trentaine de petits commerces et GMS, la participation à des foires et la vente à la ferme : de Pâques à la Toussaint, l’équipe anime deux visites par semaine, suivies d’un goûter fermier (7 € par personne) et d’une halte à la boutique. Chaque visite voit se déplacer une quarantaine de personnes en moyenne, inscrites au préalable. Marchés et foires sont un moyen de se faire connaître et Nadège distribue des prospectus dans les hôtels, restaurants ou offices de tourisme. « Il faut accepter d’ouvrir sa ferme et d’expliquer son travail. Avec un panier moyen de 30 €, la vente à la ferme est le mode de commercialisation qui offre la meilleure marge. Les gens ont besoin de voir les animaux et de comprendre notre métier, c’est un moyen de fidéliser une clientèle. »

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