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« Notre stratégie de différenciation commence à payer »

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Serge Capron est éleveur en EARL dans le Pas-de-Calais, où il produit 530 000 l de lait sur 65 ha. Il est président de la Prospérité Fermière depuis juin 2019. La coopérative des Hauts-de-France transforme 418 Ml, collectés auprès de 850 exploitations, selon un mix-produit composé de 90 % d’ingrédients laitiers (poudres basiques, protéines et bioactifs laitiers) et 10 % de lait de consommation. 50 % de son chiffre d’affaires est réalisé à l’export. © j. pezon

Malgré un mix-produit composé à 90 % d’ingrédients, et la moitié de son activité réalisée à l’export, la Prospérité Fermière a fortement revalorisé le prix du lait en 2019 grâce au développement des protéines innovantes et bioactifs laitiers.

Comment s’explique la forte revalorisation du prix payé aux producteurs en 2019 (+ 30 €), après plusieurs années difficiles ?
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Comment s’explique la forte revalorisation du prix payé aux producteurs en 2019 (+ 30 €), après plusieurs années difficiles ?

Serge Capron : C’est la conjonction de plusieurs facteurs favorables : de nouveaux contrats, la hausse du cours des produits industriels et notre stratégie de différenciation qui commence à payer. Cette stratégie, formalisée en 2015, repose sur deux volets : l’innovation, et l’engagement dans une démarche de responsabilité sociale et environnementale (RSE).

À travers son équipe de R & D (10 % des salariés de la coopérative), la Prospérité s’est donné les moyens d’innover dans l’extraction de protéines ou de bioactifs du lait. S’ils consomment peu de volumes, ces ingrédients sont une source de royalties qui nous rend moins dépendant des marchés mondiaux de la poudre (90 % du mix-produit).

C’est une stratégie qui demande du temps avant d’obtenir un retour sur investissement. Ainsi, notre dernière innovation, Pep2dia, est un peptide destiné à la prévention du diabète de niveau 2. Brevetée fin 2019, elle contribuera à la performance de la coopérative à partir de 2022.

Même s’il ne pèse que 10 % de notre activité, le lait de consommation participe également à la revalorisation du prix. Lancé il y a plus d’un an en partenariat avec le WWF, le lait de pâturage non OGM (30 Ml) monte progressivement en puissance pour arriver à maturité en 2020 et 2021.

Le marché des ingrédients est-il assez porteur pour obtenir un prix du lait qui couvre le coût de production des éleveurs, tel que défini par le Cniel ?

S. C. : L’objectif est de s’en approcher. Pour cela, nous devons innover sans cesse, car nous ne pouvons pas miser sur la valeur ajoutée d’AOP fromagères, ni sur les effets de la loi Égalim, compte tenu de la part de notre activité, 50 %, réalisée à l’export. L’idée est de sortir une nouveauté tous les deux ou trois ans pour rester leader sur le marché des bioactifs laitiers.

Avec plus de 2000 composants dans le lait, il y a encore de belles découvertes à venir pour aller chercher de la valeur auprès de nos clients­ étrangers. Aujourd’hui, ces ingrédients innovants ne compenseraient pas un retournement de conjoncture de la poudre. Ils ont donc vocation à prendre une part croissante de nos fabrications. L’affichage RSE (usine bas carbone, lait de pâturage…) devant à la fois permettre de consolider nos débouchés et d’accéder à de nouveaux marchés.

Au regard de la valeur ajoutée de ces ingrédients laitiers, l’indicateur beurre-poudre est-il pertinent pour caractériser la valorisation des produits industriels ?

S. C. : Cet indicateur est incomplet, mais il a le mérite d’exister et de refléter les tendances sur ce marché. Mais en effet, il ne tient pas compte de ces ingrédients innovants qui, s’ils consomment peu de volumes, nous permettent de nous déconnecter en partie de la volatilité des cours. La valorisation beurre-poudre devrait intégrer ces produits pour être plus précise. La difficulté pour la filière, et aussi pour nous, étant de les définir : car si les bioactifs sont protégés par des brevets, certaines protéines qui étaient innovantes il y a deux ou trois ans sont aujourd’hui vendues au prix d’une poudre basique.

Au-delà de la recherche d’innovations, quelle est votre stratégie de volume ?

S.C : Elle a d’abord consisté à répondre à la demande de volume des jeunes mais aussi des petits producteurs, pour leur permettre d’atteindre au moins la production médiane de 350 000 litres de lait. Cette approche reposait sur la volonté de consolider les structures d’exploitation sur un territoire où le foncier coûte cher. C’est un pari gagné ! Aujourd’hui, nous sommes riches de 850 points de collecte, qui sécurisent l’approvisionnement en lait et l’emploi. Parallèlement, nous laissons la possibilité de souscrire un volume optionnel B et C pour ne pas affecter la valorisation du prix A. Ainsi, en 2019, nous avons réalisé notre collecte la plus importante, avec 418 Ml.

Propos recueillis par Jérôme Pezon
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Cet article est paru dans L'Éleveur Laitier
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