« Il faut un mix-produit étoffé pour sécuriser le prix et le revenu »

Dans l’observatoire du prix du lait de L’Éleveur laitier, Laitnaa se positionne au troisième rang au terme de l’exercice 2017. Dans le détail de ce prix super A TPQC apparaît un montant de prime important. Qu’en est-il du prix réellement payé ?

Jacques Quaeybeur : En 2017, le prix payé 38/32 est de 330,89 €, ou 343,59 € si l’on prend en compte l’incidence MG et MP. 2018 devrait se clôturer à + 3 €. Notre politique consiste en effet à fixer un prix d’acompte pour trois mois, à partir duquel les éleveurs peuvent gagner chaque mois jusqu’à 28 € de bonus entreprise. Nous l’avons mise en place dès la sortie des quotas. Elle repose sur trois piliers : la qualité, la régularité et le volume. Cet « effet prime » et le réinvestissement dans l’accompagnement ont entraîné une amélioration de la qualité. Aujourd’hui, le bonus moyen est de 6 €. Cela permet d’être plus attractif sur le marché. La régularité doit répondre à une demande de nos clients de linéarité des livraisons. Elle est essentielle pour une coopérative de collecte. Par ailleurs, la stratégie de volume n’est pas restrictive, mais encadrée : tous les ans, une commission statue en septembre sur les demandes d’attribution, puis chaque coopérateur s’engage sur un volume à produire dans l’année (± 5 %) en contrepartie d’une prime d’engagement. Nous avons besoin de connaître la somme de ces engagements individuels pour mettre en adéquation les débouchés.

Cette politique vous permet-elle de réduire vos volumes d’excédent par rapport à vos contrats ?

J.Q. : Notre système de paiement porte ses fruits, puisque la collecte mensuelle varie seulement entre 16 et 19 Ml. Nous tendons vers l’équilibre, mais avec toujours une petite part d’excédent. C’est une sécurité qui nous a toujours garanti d’honorer nos livraisons et qui peut permettre de saisir les opportunités d’un contrat de court terme à forte valeur ajoutée. Depuis un an, nous avons pris le risque du marché Spot sur de faibles volumes, plutôt que signer un contrat basique de long terme. Un risque payant car nous avons profité d’une forte demande à l’automne, sur un marché qui s’est bien tenu et nous négocions actuellement, pour 2019, un contrat qui nous engage dans une filière d’approvisionnement non OGM.

Quelle est la clé de la réussite pour une OP commerciale à laquelle s’apparente Laitnaa ?

J.Q. : Un portefeuille clients le plus varié possible pour sécuriser le prix et le revenu. On ne peut pas miser que sur des contrats PGC dont le marché est en recul. Il faut un mix avec des produits industriels si l’on veut donner des perspectives de développement aux éleveurs. Notre chance est d’avoir l’expérience de la contractualisation et, après avoir été vendeur de lait Spot, de compter aujourd’hui une dizaine de clients, avec plusieurs contrats par client, même certains pour des périodes de six mois. Cela permet d’atténuer le risque. Mais il faut toujours anticiper la fin des contrats, être en permanence dans la négociation.

Qu’envisagez-vous pour améliorer encore vos performances ?

J.Q. : Être en capacité de coller le plus possible aux demandes spécifiques de certains clients en leur apportant de nouveaux services. C’est pourquoi le conseil d’administration a décidé de rentrer au capital (3 %) de Solarec, la filiale industrielle de la coopérative belge LDA (Laiterie des Ardennes). Cet actionnariat compense la perte de notre deuxième­ plus gros contrat passé avec Novandie (35 Ml). Mais il nous donne aussi accès, à 50 km, à des outils de prétransformation qui offrent la possibilité d’étoffer notre mix-produit. Il faudra des producteurs pour répondre à cette demande. Or, on peut imaginer avoir besoin de lait dans quelques années au regard du recul du nombre de producteurs. Notre politique de volume nous a permis de maintenir la collecte, mais c’est une problématique à laquelle nous devons faire face.