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EXCLUSIF. « Ancré en France, Lactalis croît à l’international »

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Daniel Jaouen, directeur général de Lactalis, est sorti de sa discrétion habituelle pour répondre à nos questions. Preuve que le groupe cherche aujourd’hui à réduire la fracture avec les producteurs.

Les OP nous disent que Lactalis veut réduire de 10 % sa collecte en France dans les cinq ans. Le pays est-il devenu moins stratégique pour le groupe ?
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Les OP nous disent que Lactalis veut réduire de 10 % sa collecte en France dans les cinq ans. Le pays est-il devenu moins stratégique pour le groupe ?

Daniel Jaouen : Nous cherchons à maîtriser nos volumes, pas à réduire notre collecte en France. Lactalis est une entreprise familiale enracinée dans notre pays. Son principal centre de recherche et développement est à Retiers, en Ille-et-Vilaine. Nous accélérons notre développement à l’international et, simultanément, un peu dans l’Hexagone. La France est un marché difficile, mais nous ne baissons pas les bras. Nous visons une adéquation entre le prix du lait, les volumes et la réalité des marchés. Avec 22,7 % de notre chiffre d’affaires, la France reste notre premier marché. Cette part baisse au fil des ans car le groupe progresse à l’international. Mais en valeur, le CA France augmente. Certaines entreprises sont très orientées vers les marques. Chez nous, les produits industriels et les ingrédients composent 30 % du mix-produit, essentiellement de la poudre de lait écrémé. Nous ne remettons pas en cause notre positionnement multimarché, mais notre objectif est a minima de ne pas augmenter la part de produits industriels. En 2018, le marché de la poudre a été mauvais. Cela fait forcément l’objet de discussions avec les OP. Malgré tout, nous payons mieux le lait que les coopératives en 2018. Selon nos calculs, l’écart avec Sodiaal se monte, en moyenne, à 1,90 € pour 1000 litres.

Vous dites que le marché français est difficile. Lactalis ne souffre-t-il pas de son image écornée par la crise de la salmonelle et la semaine de manifestation en août 2016 devant votre siège Président ?

D. J. : J’accepte de faire mon mea culpa mais je trouve qu’il y a deux poids deux mesures dans les critiques faites aux laiteries. Sans doute parce que notre position de leader nous expose davantage. C’est vrai qu’en juillet 2016, nous avions trop baissé le prix du lait. Nous en avons tiré les leçons. Depuis six mois, nous le fixons pour le trimestre. Je comprends cette demande de visibilité de nos livreurs. À nous de mieux expliquer ce que nous faisons et l’évolution de nos marchés pour que les producteurs aient une perception plus juste du groupe.

Le secteur laitier fait face à un problème de renouvellement des producteurs. Pensez-vous, à moyen ou long terme, disposer du lait dont vous aurez besoin ?

D. J. : Je n’ai pas peur de manquer de lait. La croissance mondiale n’est pas en train d’exploser. En France et en Europe, la consommation des PGC est stable ou en baisse. Se développer à l’international n’est pas l’eldorado, y compris en Asie qui est beaucoup moins porteuse qu’il y a dix ou quinze ans. L’Océanie a des coûts inférieurs aux nôtres. Je le répète : pour faire du volume à l’export, nous avons besoin d’un prix en adéquation avec ce marché.

Vous avez signé un accord avec l’Unell sur un prix à 370 € en 41/33 en 2019 et 395 € en 2020. Êtes-vous confiant pour obtenir ce niveau de prix auprès des GMS ?

D. J. : Le message des EGA est passé. Nous relevons une bonne tenue des négociations sur les marques nationales. Des accords sont déjà signés mais il reste beaucoup à faire sur les MDD, la restauration hors foyer, sans oublier la matière grasse. Nous nous sommes engagés à redonner de façon transparente aux producteurs la hausse de prix obtenue. Nous nous sommes également engagés à être clairs sur notre mix-produit. Les deux seront validés par un cabinet extérieur. Les hausses tarifaires serviront à augmenter le prix du lait, mais aussi à couvrir la hausse de nos autres charges : l’énergie, les emballages, la main-d’œuvre, la logistique. Ce qui nous anime sincèrement est de réévaluer le prix de base des producteurs.

Pourquoi ne vous engagez-vous pas, comme Bel, sur un prix de base annuel à 350 €/1 000 litres ?

D. J. : Bel collecte 400 millions de litres. Nous, en France, gérons 5,3 milliards de litres avec des excédents qui sont valorisés en ingrédients sur des marchés très volatils. Ce ne serait pas raisonnable de s’engager sur un prix annuel.

Depuis la création des OP, la relation de Lactalis avec elles est parfois houleuse. Vous commencez à traiter un peu différemment les livreurs adhérents à une OP. Est-ce un revirement ?

D. J. : Je reconnais qu’il nous a fallu du temps. Le blocage du siège Président en août 2016 nous a fait évoluer. Mais j’ai toujours dit que ce n’est pas avec un contrat que l’on règle la réalité des marchés. Nous devons travailler ensemble et regarder la réalité en face.

Les laits différenciés montent en France et en Europe : Lactalis n’a-t-il pas pris de retard sur le sujet ?

D. J. : Ce créneau n’est pas nouveau pour nous. Avec le lait bio et les AOP, nous y sommes depuis plus de vingt ans. Nous développons aujourd’hui le lait non OGM pour vendre du brie et de l’emmental en Allemagne. Fin 2019, nous aurons un milliard de litres différenciés. Notre objectif est de répondre aux tendances évolutives de la consommation. J’y inclus bien sûr le bien-être animal pour toutes nos gammes. Nous y travaillons. Pâturage, lait non OGM, bio, AOC, bien-être animal : ni nous ni les producteurs n’échapperons à ces évolutions de consommation. Par ailleurs, la segmentation engendre des surcoûts à la production, mais aussi au niveau industriel. Ce surcoût doit être répercuté dans nos prix de vente. Ce n’est pas le cas pour le moment avec le lait non OGM.

Le Brexit crée de l’incertitude. En cas de no deal, quels sont les risques pour Lactalis et la filière française ?

D. J. : J’espère que les conséquences ne seront pas les mêmes que celles de l’embargo russe. Le Royaume-Uni importe le tiers de ses besoins en produits laitiers. La France est le deuxième fournisseur après l’Irlande. Quatre-vingts pour cent de ce que Lactalis exporte au Royaume-Uni est fabriqué en France. C’est notre deuxième débouché (10 % de nos exports) à partir de la France. Ce sont essentiellement des produits frais de nos usines de Bayeux et Lisieux (Calvados). En cas de no deal, nous nous adapterons comme nous l’avons fait après l’embargo russe et la crise sur le lait infantile. Nous exporterons moins et nous essaierons de nous développer sur place à partir de nos trois usines.

Selon Le Cniel, il faut développer les produits français positionnés sur les marchés des premiums à l’export. Partagez-vous cette stratégie ?

D. J. : Les produits premiums sont intéressants en termes de prix. Lactalis est offensif sur ces marchés, mais cela ne peut pas nous suffire, sauf à réduire la collecte. Nous continuons à véhiculer l’image de la France au niveau mondial. Nous nous appuyons aussi sur nos marques. Dans l’image d’un produit, il n’y a pas que la matière première. L’investissement dans nos outils industriels, la recherche-développement et le marketing comptent également. Nos concurrents ont aussi des atouts. La France peut se faire une place en faisant preuve de réalisme en ce qui concerne l’adéquation entre les prix et les volumes. Comme les industriels, les producteurs doivent être compétitifs.

Claire Hue et Pascale Le Cann
Daniel Jaouen, 54 ans, est président du directoire de Lactalis depuis 2010. Né dans le Finistère, il est ingénieur en agriculture (ESA d’Angers), titulaire du diplôme de troisième cycle de management agroalimentaire de l’Essec et d’un MBA de l’IGIA. Il a intégré Lactalis au début de sa carrière, en démarrant au contrôle de gestion industriel avant d’enchaîner des postes de direction à l’international. © Élodie Grégoire
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Cet article est paru dans L'Éleveur Laitier
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